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前言
1
第一件事:融资前必须要注意的六个重点
01
融资总收入与融资总成本的问题
融资目的就是投资收益,而融资则意味着需要成本投入,融资成本包括资金的利息成本、融资费用和可能的风险成本。筹集的资金所预期的总收益大于融资的总成本时,才可以进行融资。预期收入的利润百分比是否比融资利息高。要警惕高利息的高利贷融资适得其反的融资。
02
企业融资要控制负债率
在筹集资金时,要评估企业的融资规模。筹资过多可能增加融资成本,或者导致企业负债过多,增加经营风险。融资不足,可能会影响企业经营目标和发展。企业要根据实际需要、自身条件以及成本情况,确定合理的融资规模。
03
选择合理的融资方式
通过选择合理的融资方式,控制融资成本是决定企业发展决定性因素,防止因为融资方式不合理带来的高成本或者高风险,为企业经营和发展留下隐患。
在当前实体融资有难度情况下,应该考虑多途径融资方式,如利用互联网融资方式。利用互联网实现信息对称、实现资源高效利用,做到投资者和有融资需求的需求方进行直接对接,尽量减少复杂的中间的环节,让投资人能直接的享受到企业经营发展的成长红利,企业直投信息更加透明化,而且投资人收益也相比其他的投资方式收益有了显著的提高。
04
掌握一定的融资技巧
创业致富投资的获得除创企业项目和企业家的素质外,还需一定的融资技巧。包括做好充分准备,提供合理有说服力的计划和数据,对被融资方给予信心和动力等等。
05
选择合适融资时机
要及时掌握利率、汇率等金融市场信息,了解国家宏观经济形势、货币政策,分析和预测影响企业融资的各种条件以及各种趋势,选择最佳融资时机,果断制定和实施融资计划。
06
通过选择合理融资计划,确保资本结构优化
要根据企业实际情况,评估融资的风险,合理确定最佳资本结构,通过重组、公司治理重构和激励制度再造等配套策略,确保实现资本结构优化。
2
第二件事:投资人最关注BP的哪些内容?
01
行业特征
(2)市场的成长性。仅仅有市场规模是不⾏的,市场是否有持续成长的空间同样重要。结合市场的成长性、相关数据以及市场生命周期进⾏分析,就会得出结论。当然,这只是常规的分析,还有很重要的一点是:你还要看在这个市场当中,是否可以形成⼀个占有率较⾼的参与者。⽐如说,同城货运⾏业是⼀个万亿级的市场,成长也快,但是占有率呈现高度离散,的状态,份额不够集中;即使是行业第⼀,市场占有率也可能仅有 3%~5%。因此,在同城货运这个市场,是很难做⼤的。不过从另⼀个角度去想,市场占有率高度离散的⾏业,更需要颠覆性的技术⼿段和模式去进行开拓与整合,如果能够做到上述内容,那前景非常广阔。
(3)行业结构分析。行业结构是产⽣行业壁垒的核⼼,其涉及了资本结构、竞争结构、供应链结构等等,这些结构分析最终的目的是为了理解⾏业是否可以产⽣⾜够的准入壁垒,以此判断是否让公司具有持续的增长性。
02
商业模式及前景预估
根据企业的商业模式来预测其前景,是投资人所应具备的基本能力,也是投资的关键驱动因素。商业模式对公司发展前景的影响,最主要在于核心竞争⼒。
在这里,笔者要重点指出:不要仅仅⽤简单的⼀句话来总结自己的核心竞争力,更要用详尽有力的证据来佐证你自己的结论。比如“我们的核心竞争力是有 500 强作为客户资源”、“我们的核心竞争力是成本控制”。这些关于客户资源、成本方面的优势固然可以作为亮眼的结论,但是你需要在商业计划书⾥通过数据、调查资料等证据来对其进行有力的佐证,进而让投资⼈相信你所说的核心竞争⼒。你也可以尝试在一开始不说出结论,而是先说论证、摆证据,从而引导投资人自己推测出你想传达的结论,这就无声胜有声了。
总而言之,商业模式要体现出:目标客户、提供的价值、盈利模式、竞争优势等要素,这样才会让投资人对其前景产生期待。
03
公司团队
投资行业经常有“投资就是投人”的说法,这是被很多投资⼈作为重点关注的要素。并且,越是资深的投资人,就越是认同这⼀点。可能是投资人见过很多项目占据了市场中有利的赛道,结果却因为管理团队的问题最终折戟沉沙。因此,帮助项目组建团队,也是很多机构投后管理的第⼀要务。
总的来说,越是早期的项目,团队的影响越大。因为前方还有很长的路要走,不确定性很大。至于投资⼈喜欢的团队属性,不同的投资人有不同的喜好。有喜欢海外背景的、有喜欢经验丰富的、有喜欢安稳踏实的、有喜欢不走寻常路的、有喜欢高颜值的……如果要说在这其中有什么共性的话,那就是:对于自己创业项目本身的坚持与信念,这是所有投资人都喜欢的共同要素。
投资行业经常有“投资就是投人”的说法,这是被很多投资⼈作为重点关注的要素。并且,越是资深的投资⼈,就越是认同这⼀点。可能是投资人见过很多项目占据了市场中有利的赛道,结果却因为管理团队的问题最终折戟沉沙。因此,帮助项目组建团队,也是很多机构投后管理的第⼀要务。
总的来说,越是早期的项目,团队的影响越大。因为前方还有很长的路要走,不确定性很大。至于投资⼈喜欢的团队属性,不同的投资人有不同的喜好。有喜欢海外背景的、有喜欢经验丰富的、有喜欢安稳踏实的、有喜欢不走寻常路的、有喜欢高颜值的……如果要说在这其中有什么共性的话,那就是:对于自己创业项目本身的坚持与信念,这是所有投资人都喜欢的共同要素。
04
数据(财务&运营)
富有经验的投资⼈都非常关注数据,并且善于从数据中对企业作出判断,即使在项目的后期,也会对相关数据进行深⼊调查。
不过,还好创业公司的数据相对简单,并不复杂。但是,请你⼀定要给出真实的数据,即使有些数据并没有那么好看,也可以在商业计划书中作出合理的解释。
在财务数据层⾯,投资人比较关注的财务指标⾸先是利润。因为利润,代表着企业的盈利能力。其实对于创业项目,即使有暂时的亏损也很正常,关键在于要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于亏损状态,那就⼀定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现扭亏为盈。投资人关注的另⼀个财务指标是企业资产的流动性。因为,资产要流动才能产生盈利,流动性也直接证明了企业的营销能⼒和竞争力。而这一切回归到报表上,就会体现在现金流当中。当然,投资人在审阅财务指标的时候,整体的财务指标也很重要。
笔者曾经接触过⼀家 B2B 垂直电商平台的项目,现金流很是流畅,但是却⼀直亏损,甚至随着交易量的增加,亏损越发严重,从而呈现出 “规模不经济”的现象。融资企业的解释是:通过免费和补贴抢占市场份额,等成功之后拥有了广大的用户量,再增加佣⾦或者自营产品,这其实很符合互联网平台发展的策略,因此可以对一定时间内的亏损予以理解,毕竟是为项目长远的发展而作出的考虑,也就不会对投资意愿产生较大的影响。
05
投资收益&风险评估
这是投资人评价项目成败与否重要的一环。在商业计划书里,有⼀些信息对投资人做出收益和风险的评估至关重要:例如融资规模、融资估值、股权结构、资金的用途等等。
在这当中,估值至关重要,融资方与投资方在估值上的博弈⼀直到确定投资为止都会存在。有许多融资方不知道如何合理估值,因为创业公司不同于即将上市的企业,并没有那么多的财务数据作为估值依据,这也是今后需要再作讨论的一点。
总而言之,创业公司的融资行为之所以被投资人称为“风险投资”,就是因为这项投资的风险的确很⼤。有一些投资人会比较悲观地看待企业未来,当然,这里讲的悲观并不是指不看好企业的前景,而是有充分的风险意识。要知道,有时候⼀个小小的变数就会导致投资的失败。所以,在商业计划书中,融资方也可以主动提出关于风险的表述,因为这至少代表了创业者的风险意识以及在这方面的思考。不过既然提出了风险,就要有相应的风险控制及解决⽅案,从而让投资⼈感到诚意与安心。
3
第三件事:撰写商业计划书的基本思路
因为商业计划书是在融资活动中十分常见的一种文案,所以它有相对固定的格式。而要想获得投资人的认可,把商业计划书写好,就是非常关键的一步。对于商业计划书的写作而言,最重要的一点是:要有分明的逻辑框架和清晰的行文思路。那么接下来就以我下面提供的方案为例,给各位提供一个参考。
01
封面和目录
要想使商业计划书看起来专业,大气简洁美观美观的封面和准确的目录索引非常有必要。字体居中、加粗,这都是最常见的排版样式,务必突出主题,力图紧抓投资人的眼球。
02
企业或项目简介
主要介绍企业的注册情况、组织形式,重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期),企业所供产品和服务的特点、知识产权及可行性,产品和服务所针对的市场以及当前的销售额,企业准备进军的市场领域,企业预期的财政状况及融资需求等信息。
03
市场分析
描述企业定位行业的市场状况,指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节,包括市场趋势,目标顾客特征,市场研究或统计,市场对产品和服务的接受模式和程度。
04
竞争分析
明确指出与企业竞争的同类产品和服务,分析竞争态势和确认竞争者信息,包括竞争者的身份、来源和所占市场份额,他们的优点和弱点,最近的市场变化趋势等,同时认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同,解释企业为什么能够赢得竞争。
05
产品和服务分析
06
财务分析
07
附录
4
第四件事:和投资人见面之前要准备什么?
01
会前准备:尽量先发一份BP
02
见面地点:不如安静封闭一点
03
喝茶倒水:不如一杯白水足矣
04
介绍项目:不如先介绍自己
05
长篇大论:不如击中要点
06
花言巧语:不如先实力说话
07
没有后续:不如当做拒绝
08
寻求反馈:不如要点资源
09
签署协议:不如明确节点
10
一次见面:不如长期伙伴
5
第五件事:协议中应写有哪些必备的关键性条款?
01
清算优先权
02
成熟条款
“创始人的股权,不一定是你的。”
03
股权锁定条款
限制创始人转让股权的锁链,防止创始人抛售股权“开溜”。
04
有限增资
“再融资,我就优先投。”
投资人享有的优先认购新增资本的权利。
这方面有一定风险,有可能发生CEO创始人被股东赶走的情况。
05
竞业禁止
约束高管和核心员工,投资人约束创始人。
防止离职员工帮助竞争对手或调转“枪头”成为公司敌人。
设定了这样一个条款,在员工犹豫是否要离开出去创业的时候,有一个心理暗示,这个会在他做决定的时候形成压力。
06
强制随售
投资人“拽上”创始人一起退出公司的权利
即有第三方意愿收购公司,创始人必须同意投资人的出售。
对应技巧:
1.设定这个权利的提起门槛,比如所有投资人投票超过三分之二同意再卖
2.控制启用时间,如果三年上不了市就可以被卖
3.设定一个卖掉的价格的标准,如果现在一个亿估值十个亿以上的估值,就可以卖掉
4.把前三个技巧加在一起用。
07
回购权
变现保证,投资人收回投资的“利器”。
投资不是为了公益,而是为了变现。
经常看到创始人回购股权,这可不是好事,风险投资本身就是高风险高收益的,为何要被绑架?
08
对赌条款
约定未来的目标,做不到,给你好瞧。
这是比较懒惰的投资人喜欢采用的,因为他不太愿意去分析和判断。
他应该对这个企业充分融合,创始人与投资人本身能够相互合作共同努力才是重要的。这条款容易让创始人与投资人关系变得对立,我不是特别建议采用这种方法。
09
否决权
投资人对公司管理权的变相增加。
项目越到后期,VC、PE越愿意要更多的控制权。比较重要的招解聘权,创始人还是要尽可能保留。
6
第六件事:如何进一步拿到下一轮的投资?
首先,你应该有一家相对成熟的公司,不仅可以覆盖自己的运营成本,还可以产生可观的利润。
然后,你需要能够向潜在投资者展示你对公司的合理、准确的估值。
但是,随着你的业务不断发展,并在更多市场上占有一席之地,你可能需要重新审视自己的估值方式。
例如,你需要可能更加熟练地使用现有数据(比如你所拥有的任何资产),而不是根据你对未来的订单簿或价值的预测来进行估值。
结合你在业务上的利润的持续增长,你的项目新估值就可能会得更高,对于希望进行下一轮投资的投资方而言,更具吸引力。
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结语
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