科普|小心,融资前,你不得不注意的六件事!

来源:每天学点经济学  时间:05-18 PE/VC
小心,融资前,你不得不注意的六件事!

前言

市场经济,瞬息万变。风起云涌,变幻莫测。
融资市场,同样如此。
在市场浪潮当中生存的企业,在其经营过程中难免会遇到资金短缺的问题。这时,企业就需要通过融资来筹集资金,用于维持其生存或扩展事业。而随着我国金融市场的蓬勃发展,企业的融资难度也在不断地下降,融资案例也越来越多。但是与此同时,市场也滋生出了一些乱象,从而令投融资双方,特别是投资方感到困扰。本文立足于现实状况,为广大读者朋友们讲解一些融资活动中需要注意的事项,希望能抛砖引玉,为各位提供宝贵的借鉴经验,在赢得投资人芳心的同时,也能够使融资活动更加地安全、规范。如果你真的想要融资,那可要仔细看好接下来的关键内容:融资前所必须注意的六件事。留意这六件事,将会对你的融资活动大有帮助。


1

第一件事:融资前必须要注意的六个重点


01

融资总收入与融资总成本的问题

融资目的就是投资收益,而融资则意味着需要成本投入,融资成本包括资金的利息成本、融资费用和可能的风险成本。筹集的资金所预期的总收益大于融资的总成本时,才可以进行融资。预期收入的利润百分比是否比融资利息高。要警惕高利息的高利贷融资适得其反的融资。

02

企业融资要控制负债率

在筹集资金时,要评估企业的融资规模。筹资过多可能增加融资成本,或者导致企业负债过多,增加经营风险。融资不足,可能会影响企业经营目标和发展。企业要根据实际需要、自身条件以及成本情况,确定合理的融资规模。

03

选择合理的融资方式

通过选择合理的融资方式,控制融资成本是决定企业发展决定性因素,防止因为融资方式不合理带来的高成本或者高风险,为企业经营和发展留下隐患。

在当前实体融资有难度情况下,应该考虑多途径融资方式,如利用互联网融资方式。利用互联网实现信息对称、实现资源高效利用,做到投资者和有融资需求的需求方进行直接对接,尽量减少复杂的中间的环节,让投资人能直接的享受到企业经营发展的成长红利,企业直投信息更加透明化,而且投资人收益也相比其他的投资方式收益有了显著的提高。

04

掌握一定的融资技巧

创业致富投资的获得除创企业项目和企业家的素质外,还需一定的融资技巧。包括做好充分准备,提供合理有说服力的计划和数据,对被融资方给予信心和动力等等。

05

选择合适融资时机

要及时掌握利率、汇率等金融市场信息,了解国家宏观经济形势、货币政策,分析和预测影响企业融资的各种条件以及各种趋势,选择最佳融资时机,果断制定和实施融资计划。

06

通过选择合理融资计划,确保资本结构优化

要根据企业实际情况,评估融资的风险,合理确定最佳资本结构,通过重组、公司治理重构和激励制度再造等配套策略,确保实现资本结构优化。


2

第二件事:投资人最关注BP的哪些内容?

首先,我们要弄清楚:投资⼈读商业计划书的思路是什么?
那就是:通过阅读商业计划书来对项目进行初步的判断,从而将信息组合、整理,并使其与⾃⼰的关注点相契合的过程。
而投资人最想看到的商业计划书,也就是投资人最关注的部分,其所需展示的核⼼无非就两个字:潜⼒。
而潜力又包含了很多种类:稳定增长的潜⼒、爆发式增长的潜⼒、建⽴⾼壁垒的潜⼒、又或是能够做⾼估值、吸引投资的潜⼒……
而撰写商业计划书,其实是有套路可循的。
所谓套路,其实就是商业计划书撰写的框架,也可以叫做逻辑。
以下是投资人在商业计划书中最为关注的五个点,让我来顺着逻辑为各位一一梳理:

01

行业特征

⾏业特征是通过对市场和⾏业的分析总结出来的,市场需求、竞争程度等等信息都与这个关注点相关联,重点在于:
(1)市场规模和容量“小池塘里不会有⼤鱼”,公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于⽬标市场有多⼤。举例来说,⼀般在消费品⾏业,领先的公司市场份额会占到 20% 左右(互联网行业头部占有率会更⾼)。因此,专注在这类市场的项目,其天花板有多⾼,是可以估算出来的。举个例子:⼀个国产中⾼端⽿机项⽬,有核心技术,⽣产线也不错。但是,在中国 1000~3000元的⽿机市场规模只有 150 亿,而且⼜有很多强势的竞争者,哪怕这个品牌做到 10% 的市场占有率,也只是 15 亿而已。在利润⼀再被压榨的消费电⼦⾏业里,前景是在堪忧。不过,即使你的目标市场有点小,你也可以通过扩展商品SKU 的规划,来提⾼⾃⼰的天花板。

(2)市场的成长性。仅仅有市场规模是不⾏的,市场是否有持续成长的空间同样重要。结合市场的成长性、相关数据以及市场生命周期进⾏分析,就会得出结论。当然,这只是常规的分析,还有很重要的一点是:你还要看在这个市场当中,是否可以形成⼀个占有率较⾼的参与者。⽐如说,同城货运⾏业是⼀个万亿级的市场,成长也快,但是占有率呈现高度离散,的状态,份额不够集中;即使是行业第⼀,市场占有率也可能仅有 3%~5%。因此,在同城货运这个市场,是很难做⼤的。不过从另⼀个角度去想,市场占有率高度离散的⾏业,更需要颠覆性的技术⼿段和模式去进行开拓与整合,如果能够做到上述内容,那前景非常广阔。

(3)行业结构分析。行业结构是产⽣行业壁垒的核⼼,其涉及了资本结构、竞争结构、供应链结构等等,这些结构分析最终的目的是为了理解⾏业是否可以产⽣⾜够的准入壁垒,以此判断是否让公司具有持续的增长性。

我们以⽣活小电器行业为例:随着供应链⽣产能⼒的提升,以及消费升级时代的到来,使得市场对于⽣活小电器需求迅速增长。按理说,市场规模⼤、成长速度快是一个理所当然的商机。但是从⾏业结构上来看,上游依赖于供应链,下游依赖于渠道的同时,行业巨头小米和⽹易的强势介⼊,让很多品牌⼨步难⾏,只能在市场上依附于巨头生存。
所以,行业结构分析是总结行业特征中不可或缺的重要部分。

02

商业模式及前景预估

根据企业的商业模式来预测其前景,是投资人所应具备的基本能力,也是投资的关键驱动因素。商业模式对公司发展前景的影响,最主要在于核心竞争⼒。

在这里,笔者要重点指出:不要仅仅⽤简单的⼀句话来总结自己的核心竞争力,更要用详尽有力的证据来佐证你自己的结论。比如“我们的核心竞争力是有 500 强作为客户资源”、“我们的核心竞争力是成本控制”。这些关于客户资源、成本方面的优势固然可以作为亮眼的结论,但是你需要在商业计划书⾥通过数据、调查资料等证据来对其进行有力的佐证,进而让投资⼈相信你所说的核心竞争⼒。你也可以尝试在一开始不说出结论,而是先说论证、摆证据,从而引导投资人自己推测出你想传达的结论,这就无声胜有声了。

总而言之,商业模式要体现出:目标客户、提供的价值、盈利模式、竞争优势等要素,这样才会让投资人对其前景产生期待。

03

公司团队

投资行业经常有“投资就是投人”的说法,这是被很多投资⼈作为重点关注的要素。并且,越是资深的投资人,就越是认同这⼀点。可能是投资人见过很多项目占据了市场中有利的赛道,结果却因为管理团队的问题最终折戟沉沙。因此,帮助项目组建团队,也是很多机构投后管理的第⼀要务。

总的来说,越是早期的项目,团队的影响越大。因为前方还有很长的路要走,不确定性很大。至于投资⼈喜欢的团队属性,不同的投资人有不同的喜好。有喜欢海外背景的、有喜欢经验丰富的、有喜欢安稳踏实的、有喜欢不走寻常路的、有喜欢高颜值的……如果要说在这其中有什么共性的话,那就是:对于自己创业项目本身的坚持与信念,这是所有投资人都喜欢的共同要素。

投资行业经常有“投资就是投人”的说法,这是被很多投资⼈作为重点关注的要素。并且,越是资深的投资⼈,就越是认同这⼀点。可能是投资人见过很多项目占据了市场中有利的赛道,结果却因为管理团队的问题最终折戟沉沙。因此,帮助项目组建团队,也是很多机构投后管理的第⼀要务。

总的来说,越是早期的项目,团队的影响越大。因为前方还有很长的路要走,不确定性很大。至于投资⼈喜欢的团队属性,不同的投资人有不同的喜好。有喜欢海外背景的、有喜欢经验丰富的、有喜欢安稳踏实的、有喜欢不走寻常路的、有喜欢高颜值的……如果要说在这其中有什么共性的话,那就是:对于自己创业项目本身的坚持与信念,这是所有投资人都喜欢的共同要素。

04

数据(财务&运营)

富有经验的投资⼈都非常关注数据,并且善于从数据中对企业作出判断,即使在项目的后期,也会对相关数据进行深⼊调查。

不过,还好创业公司的数据相对简单,并不复杂。但是,请你⼀定要给出真实的数据,即使有些数据并没有那么好看,也可以在商业计划书中作出合理的解释。

在财务数据层⾯,投资人比较关注的财务指标⾸先是利润。因为利润,代表着企业的盈利能力。其实对于创业项目,即使有暂时的亏损也很正常,关键在于要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于亏损状态,那就⼀定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现扭亏为盈。投资人关注的另⼀个财务指标是企业资产的流动性。因为,资产要流动才能产生盈利,流动性也直接证明了企业的营销能⼒和竞争力。而这一切回归到报表上,就会体现在现金流当中。当然,投资人在审阅财务指标的时候,整体的财务指标也很重要。

笔者曾经接触过⼀家 B2B 垂直电商平台的项目,现金流很是流畅,但是却⼀直亏损,甚至随着交易量的增加,亏损越发严重,从而呈现出 “规模不经济”的现象。融资企业的解释是:通过免费和补贴抢占市场份额,等成功之后拥有了广大的用户量,再增加佣⾦或者自营产品,这其实很符合互联网平台发展的策略,因此可以对一定时间内的亏损予以理解,毕竟是为项目长远的发展而作出的考虑,也就不会对投资意愿产生较大的影响。


05

投资收益&风险评估

这是投资人评价项目成败与否重要的一环。在商业计划书里,有⼀些信息对投资人做出收益和风险的评估至关重要:例如融资规模、融资估值、股权结构、资金的用途等等。

在这当中,估值至关重要,融资方与投资方在估值上的博弈⼀直到确定投资为止都会存在。有许多融资方不知道如何合理估值,因为创业公司不同于即将上市的企业,并没有那么多的财务数据作为估值依据,这也是今后需要再作讨论的一点。

总而言之,创业公司的融资行为之所以被投资人称为“风险投资”,就是因为这项投资的风险的确很⼤。有一些投资人会比较悲观地看待企业未来,当然,这里讲的悲观并不是指不看好企业的前景,而是有充分的风险意识。要知道,有时候⼀个小小的变数就会导致投资的失败。所以,在商业计划书中,融资方也可以主动提出关于风险的表述,因为这至少代表了创业者的风险意识以及在这方面的思考。不过既然提出了风险,就要有相应的风险控制及解决⽅案,从而让投资⼈感到诚意与安心。


3

第三件事:撰写商业计划书的基本思路

因为商业计划书是在融资活动中十分常见的一种文案,所以它有相对固定的格式。而要想获得投资人的认可,把商业计划书写好,就是非常关键的一步。对于商业计划书的写作而言,最重要的一点是:要有分明的逻辑框架和清晰的行文思路。那么接下来就以我下面提供的方案为例,给各位提供一个参考。


01

封面和目录

要想使商业计划书看起来专业,大气简洁美观美观的封面和准确的目录索引非常有必要。字体居中、加粗,这都是最常见的排版样式,务必突出主题,力图紧抓投资人的眼球。

02

企业或项目简介

主要介绍企业的注册情况、组织形式,重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期),企业所供产品和服务的特点、知识产权及可行性,产品和服务所针对的市场以及当前的销售额,企业准备进军的市场领域,企业预期的财政状况及融资需求等信息。

03

市场分析

描述企业定位行业的市场状况,指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节,包括市场趋势,目标顾客特征,市场研究或统计,市场对产品和服务的接受模式和程度。

04

竞争分析

明确指出与企业竞争的同类产品和服务,分析竞争态势和确认竞争者信息,包括竞争者的身份、来源和所占市场份额,他们的优点和弱点,最近的市场变化趋势等,同时认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同,解释企业为什么能够赢得竞争。

05

产品和服务分析

说明提供的产品和服务类型,以及将来的产品和服务计划,陈述产品和服务的独到之处,目标客户,包括成本、质量、功能、可靠性和价格等,指出产品所处生命周期或开发进展,产品和服务有独特竞争优势,保护性措施和市场推广策略。       

06

财务分析

包括企业的实际财务状况,预期的资金来源和使用,资产负债表,预期收入(利润和亏损状况)以及现金流量预测、盈利状况等。

07

附录

附上关键人员的履历、职位,组织机构图表,预期市场信息,财务报表以及商业计划中陈述的其他数据资源。


4

第四件事:和投资人见面之前要准备什么?

01

会前准备:尽量先发一份BP

一份预先草拟好的商业计划书,至少为双方的谈资提供了基础,也代表了对融资活动的一份诚意。

02

见面地点:不如安静封闭一点

投资方最害怕的往往是融资方要求在一个完全开放的空间见面(尤其是旁边还坐着几十位的员工)。虽然员工可能很专注地在工作,也许对于投资方进出场地并不在意,但是在那种环境下,双方的对话势必会有所拘束,甚至草草收场。所以如果条件允许的话,还是尽量选一个封闭的私密空间作为见面场所吧。

03

喝茶倒水:不如一杯白水足矣

融资方不必准备诸如品茶之类的节目。一方面拖长了谈话时间,另一方面,由于品茶可能会导致“利尿”。一旦尿急,投融资双方都会没有耐心,从而影响谈话的质量。

04

介绍项目:不如先介绍自己

在融资市场上,方向和商业模式往往是大同小异的。但是,天底下却没有一模一样的人。融资方可以先讲讲自己,这是最容易体现和别人存在差异的地方。说不定还可以因此找到和投资人有共鸣的经历或者相同的好友,从而增加彼此的好感。

05

长篇大论:不如击中要点

除非是相见恨晚的那种彻夜长谈,一般的会面如果超过1个半小时仍然没有明显的结论,其实就可以道别了。我相信,任何一场会面,一个小时都是可以把项目阐述清楚的。至少,吸引人的关键点是肯定可以被讲完的。那么接下来的那段时间,除非是投资人对项目很感兴趣,想要深挖细节,或者和创业者一起畅想未来才有继续会面的意义。不然一直进行下去,就只是投资方迫于融资方的激情而礼貌性地僵持在现场而已。

06

花言巧语:不如先实力说话

无论从融资方本身介绍,或者是商业模式,或者是市场概览。到最后,投资人都会问到“数据”问题。譬如现在的日活量如何,日新增量如何,ARPU如何,留存如何等等。除非是极早期的项目或者是全新的商业模式,否则在大部分的情况下,投资人就是靠上述这些数据做出判断的。所以,我建议融资方先通过直接抛出一连串的数据来秀肌肉,而不要先说一大堆概念和模式,最后大家一起在数据上畅想未来。切忌高屋建瓴而对数据一语带过,那样是没有说服力的。

07

没有后续:不如当做拒绝

“好的,有趣”“好的,我们还是感兴趣的,让我回去想想”“我还需要考虑考虑”“我下周给您个答复吧”。通常这些在见面时的客套话,我希望融资方不要对这些客套话太当真。如果投资方真的感兴趣,一定会当场就非常热情地表达出意愿的。因为他怕这么好的项目被别人抢走,所以希望能够早点成交。如果投资方回去和合伙人或者团队沟通后发现很感兴趣的,也一定会在第一时间致电融资方来表态。假如一直没回音,就且当做“拒绝”吧。那些带着笑容来表示可能跟进的话语,本质上还是场面的用语,这不算虚伪,因为当面拒绝项目实在是一件得罪融资方的事情。所以,融资方要读懂投资方的意愿,这很重要。

08

寻求反馈:不如要点资源

很多融资方在被投资方拒绝之后,都会寻求反馈。其实这是最让投资方为难的。因为投资方真实的心理活动很可能是这些结论:“这人看上去不靠谱、这个模式行不通、市场太小了、要价太离谱了……等等。”假如投资方直接把这些想法告知融资方,能够平心接受的融资方很少,大部分的融资方往往还会辩驳几句,甚至说”我觉得你们投资人根本不懂”之类的话,闹得大家都不开心。所以,投资方最不愿意给融资方反馈,因为这明摆着是得罪人的事情。而且从投资方的角度,要以小搏大,要单车搏摩托,这类行为的标准,其实和一个普通融资方创业的标准并不吻合。其实并不是所有的创业项目都适合从风险投资渠道融资,所以,我通常建议需要融资的创业者,不如让拒绝你的投资方给你介绍其他投资人、机构或者相关从业者,一般来讲,投资方还是很愿意做这个顺水人情的。

09

签署协议:不如明确节点

有的天使和基金,见到好的项目,甚至都会想要当场签下来。这固然是一个非常积极、正面的举动,也减少了融资方再去路演的时间和精力耗费。如果在此基础之上,价格和条款都合适,那就更棒了。但是,我通常还是建议创业者在激动之余,问清楚VC放款的先决条件和时间节点,因为Term Sheet本质是一个没有法律效力的意向,关键还是看之后尽职调查后的结果,因此问清楚基金投委会决策的时间和流程,摸清楚什么时候真的能够打款,才是关键所在。双方早点把事情说清楚,也是对彼此负责任的表现。

10

一次见面:不如长期伙伴

虽然只是一面之缘,就算最终无法达成合作意向,依然还是要交个朋友。投融资就和相亲一样,选择与否看缘分,大家都是认真做事的人,交个朋友将来或许有互相提携的时候,何乐而不为?
总而言之,这些不成文的细节,大多是投资方的亲身感受,也有可能是代表投资圈的大样本。创业不易,缘分不易,一面之缘,多些善意。融资方以友善的态度来准备与投资方的会面,以坦然的态度接受投资方所发表的结果,就能够使融资事项变得更加顺利。


5

第五件事:协议中应写有哪些必备的关键性条款?


01

清算优先权

这是风险投资协议中一个非常重要的条款,决定公司在清算后蛋糕怎么分配,主要是VC为了保障自己的收益,控制风险而设定的条款,在退出时平衡投资和股权回报的不对等。分“鱼”还是分“船”?

02

成熟条款

“创始人的股权,不一定是你的。”


创始人获得股权的“时间表”,未到时间的股权犹如未成熟的果实,享受不到股权的“滋味”。设置成熟条款是一种保护,这里面有无数的使用方法,比如创始人至少在这个公司服务满一定期限,未到期限,你的股权就不能完整兑现。

03

股权锁定条款

限制创始人转让股权的锁链,防止创始人抛售股权“开溜”。

04

有限增资

“再融资,我就优先投。”


投资人享有的优先认购新增资本的权利。


这方面有一定风险,有可能发生CEO创始人被股东赶走的情况。

05

竞业禁止

约束高管和核心员工,投资人约束创始人。


防止离职员工帮助竞争对手或调转“枪头”成为公司敌人。


设定了这样一个条款,在员工犹豫是否要离开出去创业的时候,有一个心理暗示,这个会在他做决定的时候形成压力。

06

强制随售

投资人“拽上”创始人一起退出公司的权利


即有第三方意愿收购公司,创始人必须同意投资人的出售。


对应技巧:


1.设定这个权利的提起门槛,比如所有投资人投票超过三分之二同意再卖


2.控制启用时间,如果三年上不了市就可以被卖


3.设定一个卖掉的价格的标准,如果现在一个亿估值十个亿以上的估值,就可以卖掉


4.把前三个技巧加在一起用。

07

回购权

变现保证,投资人收回投资的“利器”。


投资不是为了公益,而是为了变现。


经常看到创始人回购股权,这可不是好事,风险投资本身就是高风险高收益的,为何要被绑架?

08

对赌条款

约定未来的目标,做不到,给你好瞧。


这是比较懒惰的投资人喜欢采用的,因为他不太愿意去分析和判断。


他应该对这个企业充分融合,创始人与投资人本身能够相互合作共同努力才是重要的。这条款容易让创始人与投资人关系变得对立,我不是特别建议采用这种方法。

09

否决权

投资人对公司管理权的变相增加。


项目越到后期,VC、PE越愿意要更多的控制权。比较重要的招解聘权,创始人还是要尽可能保留。


6

第六件事:如何进一步拿到下一轮的投资?

首先,你应该有一家相对成熟的公司,不仅可以覆盖自己的运营成本,还可以产生可观的利润。


然后,你需要能够向潜在投资者展示你对公司的合理、准确的估值。


但是,随着你的业务不断发展,并在更多市场上占有一席之地,你可能需要重新审视自己的估值方式。


例如,你需要可能更加熟练地使用现有数据(比如你所拥有的任何资产),而不是根据你对未来的订单簿或价值的预测来进行估值。


结合你在业务上的利润的持续增长,你的项目新估值就可能会得更高,对于希望进行下一轮投资的投资方而言,更具吸引力。



结语

创业不易,融资更不易,企业想在市场中生存,想要获得更大的发展空间,融资这种借力打力的行为往往是企业的必修课。以上六件融资大事,希望可以给各位读者带来帮助,祝每一个真诚敬业的融资方,都能融到足够的金额,从而使事业更加蓬勃。


◈ 关于投资分析师VCA
投资分析师【Venture Capital Analyst,简称VCA】是由深圳市创业投资同业公会发起并设立的中国投资分析师培训与认证中心(2022)颁发的证书,是面向金融、企业和有志于从事创投行业人士的市场化专业资格认证。申请人须践行创投行业职业操守并具有相关专业能力及知识体系,通过统一考试、推荐及相关资格审核后取得相应等级的投资分析师认证资格。
截至 2022 年 3月,深圳市创投公会在全国各地共举办投资经理培训超百场,为社会各界输送股权投融资人才5000余人,培养并认证的数千名优秀的创业投资经理、高级合伙人,至今仍活动在深圳乃至全国创投第一线。


◈ 关于深圳市创投投资同业公会


深圳市创业投资同业公会(简称深圳创投公会)成立于2000年10月 14日,由深圳地区创业投资机构和创业投资管理机构、高成长性企业、机构出资人及相关中介机构自愿组成,并经深圳市社会组织管理部门核准登记的专业化行业组织。
深圳市地方金融监督管理局是深圳创投公会业务监督单位,深圳市科技创新委员会是深圳创投公会的业务指导单位。2003 年发布的《深圳经济特区创业投资条例》赋予了深圳创投公会包括机构备案、登记、培训、监管等多项职能。
作为国内成立最早、最活跃、深具凝聚力和影响力的地方性创业投资行业自律组织之一,深圳创投公会坚持以“对接政策支持,共建创投生态,坚守行业自律,实现一流服务”为宗旨,不断完善管理,提升服务能力和水平,见证并参与了中国创业投资发展的全历程。
在新的历史时期,创投公会将围绕着“募投管退”为会员机构展开服务,对接政府资源、优质LP资源、依托南方创投网对接优质项目资源,既维护行业和会员合法权益,又推动深圳创投行业快速、健康、规范发展。



「关注」「星标」我们,每周接收关于“投资分析师”的VC/PE行业干货


资鲸网APP
扫描左侧二维码下载,更多精彩内容随你看。
投资分析师
致力于培养并认证新时期股权投资菁英人才
马上查看详情
投资分析师
致力于培养并认证新时期股权投资菁英人才