滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在,几度夕阳红。白发渔樵江渚上,惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢。古今多少事,都付笑谈中。——调寄《临江仙》
前言:
在2004年-2021年这十多年间,中国资本市场波云诡谲,其间经历了无数企业的成长和消亡,见证了无数事迹的壮烈凯歌和悲欢离合,同时也造就了无数人物的风发和昂扬。本案,将讲述其中一段颇为经典的商战大片,它们是来自于医疗行业健康体检领域的三家公司。
三家公司互相对弈,你争我夺,口水战、并购站、歼灭战与反歼灭战、白衣骑士战都在此得到极致演绎,常年霸屏商界热搜榜单。不仅故事之精彩程度让人拍案称奇,其公司和主人公展现出的个人命运、商业战略、性格哲学和资本的运作也成为了值得商界琢磨思考的借鉴。
更意外的是,终结这场战争的不是美年健康和慈铭,也不是爱康国宾,而是互联网巨头阿里巴巴。
多年的混战归合于晋。至此,阿里巴巴成功实现了对曾经的中国民营体检行业三大龙头控股。
一个混战了17年的时代,随之落幕......
01韩小红海归始创业,慈铭模式萌芽起
2002年最后一场雪结束不久,成为医学博士的韩小红从海外学成归来,随之而来的是面临再次选择就业方向的问题。从小就不喜欢因循守旧的韩小红决定,放弃重回解放军总医院工作的机会,开始自主创业,而创业的方向就是自己“熟悉又陌生”的体检领域。
尽管家人几经反对放弃“金饭碗”,但留学多年的韩小红则认为体检在国外是一个被大众普遍接受和付费的行业,加上中国的医疗健康事业正逐渐发展,而且自己又专长这块领域。所以她坚定认为“这是一个非常好的方向,假以时日是有一定的市场”。
就这样,韩小红和丈夫胡波,开始在北京一起创业,她将丈夫亏损的门诊改成专注做健康体检的机构,命名为——慈济(“慈铭”是2007年后更改的)。
韩小红说,她进入体检这个行业有些偶然,而正是这一偶然的举动使她在民营医疗的夹缝中开辟出一个新的行业,成为中国专业体检第一人。“刚开始我做体检就想做一家,然后再兼顾体检和生物治疗,因为生物治疗是我的专业,体检是我的副业。但是没想到健康体检是可以复制扩张的,做的过程中我感受到市场的需求,一个体检中心,仅仅3、5万人就饱和了,
都说创业充满了艰辛和泪水,韩小红的灾难也是一个接一个袭来。2002年底非典的爆发、2003年新店着火和2004年父亲癌症离世使得韩小红遭遇一次次打击,但这些事情更坚定了韩小红把这项事业做下去、做好的决心。通过提前的体检了解身体情况,而不是因为没有体检,发现不及时,导致最后就无法治疗了。她想让更多的人收益,怎样能在短时期内扩大规模,服务于更多的人?韩小红提出了令人吃惊的想法——“管理模式输出”。
所谓管理模式输出,简单点说就是慈铭帮别人建店。从选址到最后开业,慈铭出人力、物力,帮对方培训人才,构建经营体系、模式,最后撤出。慈铭会收取一定费用,但对方可以树立自己的品牌。
这一想法提出后,立即遭到了许多人的反对,认为是给自己树立竞争对手。但韩小红还是这样做了,她有自己的想法。“以我们现在直投的模式发展,速度太慢,许多二线三线的城市是顾及不到的,这样做可以让更多的人享受服务。中国的市场太大,我们在这个行业是一枝独秀,但再优秀惠及的人群终归有限,更何况它的门槛很高,不是人人都能复制的。我帮他们建起来,他们真能成为我的对手,说实话,我也很欣慰。大家能共同把这个市场做起来,不仅会有更多的人受益,我的企业也会在扩大的市场中受益”。
经过两年的发展,“慈铭模式”经过不断的复制、锤炼,不断完善,开始在北方不同的的地区落地生根。另一方面,这也造就了慈铭之后的发展格局,更重要的是,这样的战略思维被接下来出场的张黎刚完美吸收,更被俞熔使用到极致,甚至“发扬光大”。
这是情怀医生韩小红的幸事,但这却是企业家韩小红的不幸。
02张黎刚辞职再创业,大魔王俞熔求转型
就在韩小红的体检事业在北京稍起萌芽的时候,本案另一主角爱康国宾董事长张黎刚和美年健康也开始出场了。关于张黎刚踏足体检行业发原因,发生了这样的一件趣事。我们先来看看张黎刚的简介。1991年,张黎刚因为等不了当时“毕业先国内工作5年才能留学”的政策,所以刚上大三的他决定从复旦退学,只身前往美国学习。
1991年——1998年七年间,张黎刚先后在美国取得了生物与化学双学位,哈佛大学遗传学硕士学位。在美留学期间,因为举办《哈佛中国评论》得到了张朝阳的欣赏,后者于1998年邀请张回国创业,成立搜狐网。
但因为张黎刚不想寄人篱下,他想成就属于自己一人的天地。1999年,张黎刚先生联合他人创立了中国最大的互联网在线旅游服务公司之一艺龙网,并担任首席执行官,艺龙网改变了中国传统旅游服务行业的格局,为数百万会员提供了一种崭新的商旅服务模式。2004年10月,艺龙网在美国纳斯达克上市。但问题的关键是,艺龙网也不是自己一手独创的。所以张黎刚决定再次辞职,真正创办一家真正属于自己的公司。
于是,医学科班叠加搜狐和艺龙互联网创业基因光环的张黎刚,于2004年2月,在北京酒仙桥蓝涛中心选择创建了一家名为爱康网的公司,定位为互联网医疗线上预约中介服务。开始他是这样想的。作为一个中介服务,如果把客户的订单给公立医院,那基本是赚钱不了的。因为公立医院在行业中处于绝对的优势地位,百姓去做体检不受气都已经算不错了,哪里可能有折扣的差价。
因此,张黎刚决定联系优质的非公机构,让爱康的客人到这些专业又能有“回扣”的医院去。
同年,一位叫俞熔的投资人在上海成立了一家名叫“天亿医疗”的民营医疗机构。与韩小红张黎刚硬杠杠的科班出身相比,俞熔是金融专业毕业的,但早在十年前,他就靠涉足房地产投资赚取了一桶大金。后来他有感于房地产诸侯割据局面已定,遂想转战其他赛道,但至于做什么行业,俞熔心中却没有答案。1998年,被人形容“个子小,野心大”的俞熔终于感悟到一个老的道理:成功人士有一种总能比别人早一步看到先机的特点。什么行业可以练就这个特点呢? 答案是:投资。于是,俞熔立马成立了天亿投资集团有限公司。要知道在1998年底中国,把大把的钱砸进去,专做投资的公司并不多见,当时只有IDG稍有起色。后来的高瓴资本、红杉、天图、纪源等机构的成立都是2000年后的事情。更为强悍的是,俞熔认为天亿不能做一家纯财务投资的机构,他希望通过资本,找到一个能够长期做下去的行业。
光从这点来看,俞熔的资本运作眼光确实值得令人佩服,而他的这个技能,将在接下来的体检领域大战中多次得到极致使用。
就在张黎刚成立爱康网不久,韩小红夫妇的体检事业渐入佳境,他们将北京慈济门诊部和位于亚运村、积水潭、世纪城的三家公司进行整合,组建了北京慈济,也就是后来的慈铭,由此成为中国第一家私立健康连锁体检机构。体量大了,估值也就自动来了,鼎晖投资给慈铭送上了价值1000万的融资大礼包。看着慈铭融资的新闻,资本大师俞熔再次顿悟,他估摸着,这可能就是自己苦苦寻求的,那个值得做一辈子的行业。
彼时的中国,医疗行业不断的发展,这确实是未来肉眼可见的黄金赛道。但问题是,赛道虽好,霸主无敌啊。若盲目进军医疗行业,将会在公立医疗机构林立中被活活困死。要想从万军之中杀出一条血路,就必须有点不同。他分析了一下,依赖专家的模式会很难成功,也不适合资本运作的玩法;而医疗服务行业的复制性比较强、对专家的依赖度比较低、公立医院也不是最重视。
所以俞熔准备做一家非主流的需求,着重于提升和改善,而非针对救命民营的医疗机构。这种医疗服务行业可以是口腔、整形美容或者中医等。
韩小红的初步成功坚定了俞熔的决心。很快,俞熔就果断出手,于2004年成立了前文提到的那家医疗机构——“天亿医疗”,但是否做体检,那时候还没有谱。
03韩小红创业见成效,张黎刚俞熔终入局
2005-2006年间,张黎刚爱康网的订单源源不断的输送到慈铭体检中心,但这不是韩小红唯一的源泉。她的慈铭体检连锁机构,此时已经遍布我国经济重镇。从“中国2006年度十大海归创业新锐”、“从管家到总裁”到“北京影响力·影响百姓生活的十大人物”,韩小红,已然成为民营体检行业第一人。
然而危机也在此时诞生。2006年下半年,由于爱康网和慈铭的员工交接不顺畅,导致订单时常出现问题。事情反馈到张黎刚那里,他想,“作为一个中介平台,如果爱康与慈济有一个公司层面的战略合作,这样的事情就基本可以避免”。所以,他决定拜访韩小红,可韩小红的接待让张黎刚不甚满意。他想,既然成不了朋友,那就成为对手。只有自己经营线下体检机构才能彻底解决互联网平台落单的问题。其实,支撑张黎刚做这个决定的,是那赤裸裸且金闪闪的体检订单数据,这是一个大有可为的赛道。
就在同期,上海一家已有4年历史的体检机构—国宾医疗中心,完成了股权改制。四处寻觅投资机会的俞熔在几番碰壁后,终于拿下来这家医疗中心20%的股份。彼时,国宾体检仅在上海市西康路有一家体检中心,年营业额达4000多万元,利润为1500万元。
这笔投资的回报,让俞熔心生欢喜。对他来说,这个行业经过实战检验后,这确实是可以进入的。日渐成熟的投资逻辑使他意识到,行业得从细分市场深耕,而不是四处撒钱。随着人们越来越关注自己的健康,体检的市场前景是很大的,他也决定接下来就在这个领域大干一场。
但20%的股权在国宾体检里仅是一个小股东,实在对不起“要在这个行业做一辈子”的自己了。
于是,俞熔“狠心”退出国宾体检。2007年,他将天亿医疗更名为美年体检,并在上海开出了第一家门店。
碰巧的是,2007年8月,在张颖和江南春的撮合下,急于寻求线上实体体检机构的张黎刚,成功收购国宾体检,从此,一家叫爱康国宾的体检公司横空出世,依靠线上线下驱动,迅速形成了覆盖全国的布局。
正是这一次合并,让各方看到了民营体检行业的曙光,纷纷投入到争夺市场份额的战火之中。而俞熔呢,不知道是不是为了API提前做好迎战这两位将来的对手,金融毕业的俞熔,开始踏上了中药博士学位的攻读。
04慈铭率先开启IPO,张黎刚奋起反追
2008年——2011年,慈铭体检以远高于行业的22.8%年均增速傲视群雄,其在全国十一个地区连锁分店开到33家,占据了四分之一的市场份额。一把好牌在握,意气风发的韩小红和董事会决定进行创业板IPO上市的申报。 此时的爱康国宾也在步步为营,稳扎稳打。
为此爱康国宾特地研究一个摸索。我们知道,体检行业的商业模式和经济型酒店是比较类似的,都是重资产投入行业。一个体检中心的开设,首先需要租赁物业装修体检场地,然后需要购买设备,聘请专业医生和服务人员;一切条件齐备之后需要销售去获得客户来中心体检获得收入。
一个专业体检公司收入的增长主要靠价格增长、单中心人数增长和体检中心数量扩张来实现。但是单价增长是循序渐进的,年增幅一般在10%以内;单中心的人数增长也有天花板。因此,最快的规模扩张方式是体检中心门店数量的增长。自带互联网裂变思维的爱康国宾发现,门店的增长除了自建,还可以通过并购获得。
在2011年,自建一家体检机构的初始投入一般在1000万-3000万元人民币之间;其中设备采购的费用占50%左右,这些初期投入费用一般会分5-10年分摊。所以,爱康国宾为了赶超慈铭的规模,制定出了“自建+并购”的战略模式。此外,为扩张新城市做热身,张黎刚还拉来了300多家二三线医疗机构,进行为用户提供体检服务的合作。
此时的中国医疗行业,资本市场掀起一股热潮,九鼎、建银国际、启明创投等都成立了专门针对医疗保健领域的基金。根据清科研究中心的统计,2007年全年,投入在这一领域的PE和VC总和为9600万美元,2011年这一数字达到了35亿美元,四年翻了40倍左右。而在民营体检领域,此时慈铭独占鳌头,爱康国宾紧随其后,其他各路诸侯如深圳瑞格尔、沈阳大健康等也都虎视眈眈。就在此时,那个混世魔王回来了,他叫俞熔......
05美年并购再并购,慈铭上市被否又遭难
2011年,正当爱康国宾疯狂地和慈铭对标正酣之时,他们哪里想到,一个名不见经传的同龄人横空出世,搅乱了战局。其实,自从念完了中药博士之后,俞熔就摸清了体检的所有脉络,只是他在暗中观察,有没有一套有效组合打法,不是小打小闹,而能帮助自己实现行业龙头的梦想。
这年10月,俞熔想方法来了,也就开始出手了。他把目标首先锁定在沈阳大健康身上,沈阳大健康是东三省及山东等地较为出名的体检机构。当时的总经理叫徐可,尽管经营着12家店铺,营业收入近亿,可净利润只有几百万。那时徐可不得不一方面奔忙于解决小股东的矛盾,一方面在资金匮乏的情况下开疆扩土。有趣的是韩小红曾经给过徐可一个收购建议书,身心疲惫的徐可并非不动心,而是觉得对价不好。韩小红的慈铭恰巧正在申报IPO不能做过多的对外融资,所以这笔交易就不了了。但是俞熔不同,此时他的美年体检通过设立和收购的形式,手握13家体检中心,尽管行业排名第三,但主要市场在华东地区经营。他想,如果能够拿下老四沈阳大健康,就等于把战线一下子扩展到北方地区了。合作的开端并不顺畅,管理层犹豫不决。这时候又一个关键人物出场了,她就是大健康的董事长郭美玲,这位开了三个月的手动挡就参加玄奘之路商学院戈壁挑战赛女中豪杰,她认为要想脱颖而出,就必须形成竞争门槛,而规模本身就意味着差异。她靠自己的勇气和远见促进了双方的合并。
2011 年 11 月,美年体检与沈阳大健康完成合并,并正式更名为“美年大健康产业(集团)有限公司”,双方约定,俞熔成为大股东,担任董事长,郭美玲担任副董事长,徐克任总经理。这套铁三角将在接下来的几年中各司其职,大杀四方。
通过这次合并,美年健康的业务布点由华东地区扩展至华北、东北,其拥有的连锁店数目一下子挤到到了全国第二。
刚联姻没有多久,美年健康的铁三角就迫不及待的全军出击。销售出身的总经理徐可,敢打敢拼,四处考察,2012年年初,他发现深圳瑞格尔的规模和市占率在华南地区首屈一指。电话打到俞熔和郭美玲处,他们二话不说就做了决定。
深谙资本运作的俞熔知道,中国有283个地级市,374个县级市,美年大健康、慈铭、爱康国宾远不能满足市场需求,与他曾经涉猎的产业相比,健康产业简直蓝海一片。而唯有成为行业第一,才能得越来越多的资本青睐,霸主的地位才会愈发稳固。
深圳瑞格尔是广东省最大的连锁体检机构,其在深圳和东莞共拥有四家体检中心。此次并购具有里程碑的意义,标志着美年大健康产业集团正式进入中国华南市场,美年大健康在中国的版图得到全面完善,从此一举奠定了慈铭、爱康国宾和美年大健康三足鼎立的格局。
虽然创业板申报被否,但是慈铭却并不担心,自己依旧是行业老大。韩小红的信心确实有足够的道理,2011年慈铭体检实现营业收入6.17亿元,净利润为0.92亿元,而与其规模相当的爱康国宾和美年大健康却在盈亏边上游走。她于2012年3月改为申报中小板,慈铭的情况极大的符号中小板的各方面的审核要求,并且在这年7月通过了发审会,慈铭中国体检行业第一股只带官宣。然而,上天就像开了个玩笑一样,慈铭体检却遇上监管层下令严查A股公司财务,IPO全面暂停的意外。
06 爱康国宾远渡重洋上美股,慈铭惊魂未定再否壮志失
就在慈铭体检IPO计划惨遭搁浅的同时,爱康国宾于2013年得到了高盛及GIC的1亿美元投资,该交易直到今天,仍然是中国健康体检行业最大的一笔私募投资。加上这笔投资,爱康国宾完成了4轮融资,张黎刚得以快速跑马圈地,加快爱康连锁实体的扩张,并建立更为完善的客户服务平台。拥有搜狐和艺龙网运作经验的张黎刚心里明白,虽然有资金的后盾支持,但为了长远的发展,这点军粮远远不够,上市融钱是必须的。而此时的A股IPO道路极如此艰巨,又有慈铭体检的前车之鉴,熟悉美国资本市场的他认为在海外上市对爱康国宾来说是一个不错的选择......
【续文敬请关注《民营健康体检之三国演义(上):慈铭v爱康国宾vs美年健康》】
参考资料:
[1] Ricky : 爱康PK美年(二):毒丸虽难挡竞购 但胜负仍难料,2015
[2] 韩小红:百度百科,2021
[3俞熔:风华正茂的追梦人 实业与投资硕果累累,2021
[4] 美国SEC:《爱康国宾招股说明书》,2016
[5] 巨潮资讯:《慈铭体检招股说明书》《美年健康资产重组公告》,2020